“啞鈴型”客戶群體，中國CRM產業的藍冰困局

在美國，支持企業IT服務領域初創公司快速發展的關鍵客戶群體通常是中小企業，已然形成了一個相對比較完善和成熟的市場，行業垂直分布通常是“金字塔型”分布：大型企業在頭部，體量大但數量較少；中型企業居中；底座基礎是數量龐大但體量微小的小微企業。

在 To B 領域，美國和歐洲約有 2700 多萬家企業，三大企業服務領軍公司 Oracle、SAP、Salesforce，市值總和在 4500 億美元左右。與美國不同，中國約有 3000 多萬家企業，卻不存在一家市值百億美元的 SaaS 公司，也沒有基于 SaaS 的 10 億美元公司。盡管經過10年高速發展，我國企業管理軟件產值占GDP比重依然僅為美國的五分之一，企業信息化水平依然遠落后。因此，中國CRM產業仍被稱為“藍冰市場”，未來成長空間十分巨大。

在中國，中型企業的整體IT購買力相對微小，而小微企業的總和也沒有形成一個巨大的底座，導致支持企業IT服務領域初創公司快速發展的關鍵客戶群體呈現的卻是豎著的“啞鈴型”。“啞鈴型”分布對企業IT服務領域的創業企業在客戶群體選擇上造成了非常大的挑戰。

除此之外，在中國CRM 市場，不同代際CRM產品同時共存， CRM 產品代際更迭與市場擴張同步進行。系統復雜難用，漫長的實施周期，銷售不愿意使用，不為銷售工作帶來價值是第一代傳統 CRM 失敗的主要原因。

隨著云技術的發展，基于 SaaS 的CRM 產品以其更低的整體成本、更快的部署和更好的用戶體驗，快速占領了企業市場。而移動CRM比起前兩代的優勢在于使業務更好地擺脫了時間和場所的局限，更加符合當今移動互聯網的趨勢。

數字化時代，基于 SaaS模式的CRM破冰期

CRM產品在行業數字化轉型的場景中落地時會遇到各種各樣的場景，比如制造行業，如何在物聯網平臺下更科學高效的使用設備數據，與跟終端用戶綁定，與服務場景綁定是CRM在數字化時代能否創造價值的關鍵。

總體來看，企業前端的需求鏈管理是數字化轉型中重要的一個環節，好的CRM產品需要著眼于用戶角色和業務場景上，反過來定義業務流程，不僅實現從市場前端、銷售環節和服務管理的全連接流程，也需要最終重新定義以人和業務為核心的CRM系統。

在業務場景方面，一款通用版的移動CRM軟件產品絕對滿足不了市場需求，各行各業有著截然不同的流程與機制，產品一旦深入到企業內部流程，往往需要定制化，但一旦進行定制化那就會與SaaS的商業模式相悖。如何平衡企業定制化需求與SaaS商業模式的硬性要求之間的關系成為數字化時代中國CRM的困境。

為了解決這一矛盾，紅圈研發團隊經過多年研發，開發出了紅圈 PaaS 平臺，通過組件化方式，為企業提供定制化服務的平臺。通過靈活配置，深入領域，精準匹配企業的業務特性，貫穿企業的行為、過程與結果，為企業管理提供有效的個性化解決方案。多年來，紅圈一直持續深耕垂直行業領域，先后在快消、工程、裝備制造、IT高科技、商務服務與醫療等垂直行業構建了行業級數據智能解決方案。

針對生產制造銷售行業，紅圈提供基于 PaaS 的以客戶為中心的銷售自動化管理解決方案，幫助企業實現從線索轉化、商機跟進、合同回款到客戶服務的全流程精細化管理，推動企業業績增長。

針對工程行業，紅圈提供基于 PaaS 的以項目為中心的工程項目管理解決方案，通過對企業的工程項目執行過程進行精細化過程管理、精準化預算管理，幫助企業有效規避項目成本超支的資金風險，實現“以項目為中心“的跨組織、跨部門地高效協作。

紅圈通過自有 PaaS 平臺真正實現了垂直化量身定制和深耕行業細分，實現了為企業CIO的營銷賦能。

智慧CRM：“紅圈PaaS+AI+BI”發力最優業務閉環

當下，中國數字經濟已進入快速發展期，行業呼喚新型基礎設施，人工智能成為推動新數據經濟發展的關鍵引擎之一。AI作為一種數據轉化生產力的新興技術，正成為推動國際新數據經濟發展的關鍵引擎，成為行業的內生驅動力，推動行業智能化升級。

速了行業向著平臺化、智能化方向發展的步伐，基于中國企業與企業銷售模式的特征，紅圈聚焦中型+中大型企業，設計了“底座+產品”的產品矩陣。其中底座是紅圈PaaS平臺，主要解決企業內部的溝通協同、審批、組織、客戶和連接等通用功能應用，將數據打通形成業務流，產品分別是匹配在不同行業特性、不同銷售模式和不同業務場景上的紅圈營銷、紅圈CRM等產品，以及面向工程建筑施工行業的紅圈PaaS工程行業項目管理解決方案等。

接下來，紅圈CRM將降低管理系統的進入門檻，包括易用性、復雜度、智能化和價格等方面。從業務的最小閉環開始，通過引入語音識別、人臉識別、圖像識別等AI算力和數據報表BI能力相結合，幫助更多新興企業和中大型企業快速跨入這個門檻，用更多的數字化工具推動企業的管理變革，幫助企業提高效率，進而增加競爭力，完成數字化轉型。