隨著公司規模的發展，規模會不斷地擴張，企業管理者會發現管理的問題越來越突出。業務人員越來越難掌控，業務也越來越難開展，管理者在面對銷售人員業務人員時，常常會束手無策陷入銷售管理的六大困境。今天，小編就來帶領大家一起探索銷售管理的六大困境，以及如何打破這些困境直擊客戶成交的要點和痛點。

銷售管理的困境一——銷售管理策略缺乏計劃性

銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計劃和按計劃銷售，而且這個法則應該是一個整體的、系統的銷售策略，然而許多企業在銷售計劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案。

銷售管理的困境二——業務員管理困境

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員像鴿子一樣地放飛到市場上，一直等到業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。

銷售管理的困境三——粗放式的客戶管理困境

企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客方沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、串貨現象、應收賬款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

銷售管理的困境四——內部信息孤島

企業銷售工作出了問題并不可怕，可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害及損失。為什么有些企業客戶檔案長期不真實?為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天!其根本原因概出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

銷售管理的困境五——缺乏完善的業績考核標準

對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，企業沒有對業務員的銷售業績進行定期考核，缺乏完善的業績考核標準，就會造成業務員不進步，業務進展滯后，企業銷售業績難看。

銷售管理的困境六——無整體、系統的制度規劃

一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。當銷售經理面臨銷售業績不理想時，不應該只是從銷售人員的能力差方面來考慮，卻忽視了核心問題的診斷、復盤，進而優化策略、完善計劃，業務開展的開端首先一定要有整體、系統的制度規劃方便后期進行復盤。

那么，企業該如何解決這些銷售管理困境呢？

很多企業選擇引進CRM，來對銷售團隊進行流程管理和團隊管理。利用CRM可以為團隊每個成員制定工作目標，并實時掌控銷售進程，進行有效指導提高每個銷售人員的效率和能力；通過對公司資料分級別統一管理，保障客戶信息安全；通過客戶分類開發

，多渠道鏈接客戶，實現高效轉化、客戶資源二次挖掘，使資源分配打到最優，提升利用率！最后，通過自定義報表多維度進行業績分析 、績效分析 幫助管理者深層洞悉,明智決策！

CRM是基于PC端和移動端為中小企業打造的一套智能化銷售管理整體解決方案，主要定位銷售管理領域的垂直應用，能夠將線索、客戶、機會、合同、回款等各環節信息、數據緊密融合，實現業務管理信息化、可視化、數據化，助力B2B企業輕松管理客戶與銷售團隊，提高客戶跟進效率，提升銷售轉化率。

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